Le guide ultime pour trouver des clients de conception Web

Le guide ultime pour trouver des clients de conception Web

27 novembre 2020 0 Par Joel

« Comment garder mon entonnoir de vente plein? »

« Que puis-je faire pour obtenir des prospects plus qualifiés? »

À un moment donné, chaque pigiste ou agence web à Lyon s’est posé ces questions. Parce que la vérité est que, aussi passionné que vous soyez par ce que vous faites, la stabilité financière est agréable – elle renforce votre excellent travail et justifie votre décision d’être votre propre patron (ou un patron pour beaucoup).

Mais pour atteindre la stabilité financière, il faut avoir des clients.

Ci-dessous, nous avons décrit six tactiques différentes que vous pouvez utiliser pour trouver des clients de conception Web pour votre entreprise.

Une fois que vous avez gagné des clients, apprenez à rédiger un brief de conception efficace pour garder votre projet sur la bonne voie.

Table des matières
Trouvez des clients de conception Web grâce à des propositions
Trouvez des clients de conception Web via des sites d’emploi
Trouvez des clients de conception Web grâce au pitching froid
Trouvez des clients de conception Web à travers des événements
Trouvez des clients de conception Web grâce à des références
Trouvez des clients de conception Web grâce au marketing entrant
1. Trouvez des clients de conception Web grâce à des propositions
Il existe deux types de personnes dans ce monde: ceux qui aiment rédiger des propositions et ceux qui n’en ont pas.

Indépendamment de ce que vous ressentez à leur égard, les propositions sont un élément essentiel pour trouver de nouveaux clients de conception Web et peuvent être un outil de vente efficace, surtout si vous avez une bonne conversation avec un prospect et que vous cherchez à conclure l’affaire.

Vous pouvez également utiliser des propositions pour présenter de nouvelles affaires à des prospects froids. Les entreprises émettent souvent des demandes de propositions (RFP) en ligne, ce qui signifie que votre entreprise peut soumissionner sur des projets plus importants, obtenir des contrats plus importants et gagner en visibilité.

Vous avez juste besoin de savoir où les chercher.

Nous n’entrerons pas dans l’anatomie d’une proposition – l’ article de Kyle Racki , The Ecommerce Proposal Guide for Shopify Experts , le fait très bien. N’oubliez pas: une bonne rédaction de proposition est tout aussi importante que la recherche de bonnes opportunités d’appels d’offres.

Une bonne rédaction de proposition est tout aussi importante que la recherche de bonnes opportunités de RFP.

Vous trouverez ci-dessous deux des sites Web les plus populaires que vous pouvez utiliser pour rechercher des appels d’offres et y répondre:

1. RFPDB
Recherche de clients de conception Web: Rfpbd
Commençons par ce billet de faveur.

La base de données RFP (RFPDB) donne aux utilisateurs la possibilité de parcourir les appels d’offres d’une variété d’industries, sans frais d’abonnement mensuel – et dispose d’une section de développement Web assez robuste .

Vous pouvez même enregistrer les recherches et configurer des alertes par e-mail, ce qui fait de RFPDB une excellente option pour les entreprises qui souhaitent commencer à soumissionner sur des appels d’offres ou qui recherchent un moyen peu coûteux de trouver plus d’opportunités d’appel d’offres.

FindRFP
Trouver des clients de conception Web: trouver des appels d’offres
Si vous recherchez des contrats spécifiques au gouvernement et au secteur public, FindRFP est un service qui permet aux agences américaines et canadiennes de publier leurs appels d’offres en ligne.

FINDRFP offre un essai gratuit , si votre entreprise est intéressée à l’essayer, avec un prix mensuel bas si vous choisissez de continuer avec le service. Pour 19,95 $ / mois pour un maximum de quatre États, ou 29,95 $ / mois pour une recherche aux États-Unis et au Canada, de nombreuses possibilités de conception et de développement Web sont disponibles ici.

BONUS: plus d’appels d’offres gouvernementaux et publics
Ce n’est pas un site Web unique en soi, mais si vous recherchez plus de contrats avec le gouvernement et les services publics et que vous ne voulez pas payer de frais d’abonnement, visitez leur site Web respectif et trouvez la section des achats.

Vous devriez être en mesure de trouver une variété d’appels d’offres sur lesquels votre entreprise peut soumissionner. Vous pouvez également utiliser la même méthodologie pour les associations et les organisations membres, comme l’American Automobile Association (AAA).

Vous pourriez également aimer: Pourquoi vous devriez cesser de répondre aux appels d’offres et faites-le plutôt .

Ressources additionnelles:
Comment créer des propositions rapides et impressionnantes qui se vendent
L’énoncé de travail: comment déplacer les propositions passées et gagner plus de clients
Les 10 choses que vous devez savoir lorsque vous répondez aux appels d’offres
Comment rédiger une réponse gagnante à une demande de propositions
Rédigez, envoyez et révisez un appel d’offres en 9 étapes ou moins [Infographie]
Dernières demandes de propositions, offres et appels d’offres du secteur public (Canada)
2. Trouvez des clients de conception Web via les sites d’emploi
Bien que répondre aux appels d’offres puisse déboucher sur des contrats intéressants et de nouvelles opportunités de projets, ils prennent beaucoup de temps. Et pour la plupart des entreprises, le temps presse, surtout si vous recherchez plusieurs nouveaux clients pour augmenter vos revenus mensuels.

Vous préférerez peut-être utiliser un «marché» tiers à la place.

Ces plateformes répertorient les projets clients potentiels et permettent aux pigistes de soumissionner sur eux. Alternativement, les concepteurs et développeurs Web peuvent afficher leur taux horaire et être approchés par les clients pour des types de projets spécifiques.

Si vous êtes vraiment impatient, vous pouvez faire un peu de projets clients A et un peu B, pendant que les clients vous ciblent.

Cela ressemble à une approche que vous aimeriez essayer? Jetez un œil aux plateformes suivantes, vous en trouverez forcément une (ou plusieurs) que vous aimez.

Upwork
trouver des clients de conception Web: upwork

Upwork , anciennement connu sous le nom d’Odesk, est l’une des plateformes de marché les plus populaires. Contrairement aux sites Web similaires, Upwork permet uniquement aux concepteurs et aux développeurs Web de soumissionner sur des projets clients – et non de publier leurs propres services. Ce qui est bien, vraiment, car il y a une abondance de projets répertoriés ici, en particulier dans le domaine de la conception et du développement Web.

Et, si vous êtes en règle (ou considéré comme un talent de premier ordre), Upwork peut même commencer à vous sélectionner pour des projets clients.

Ce type d’accès à des prospects de qualité a cependant un prix. Les niveaux de tarification pour les pigistes sont les suivants :

20% pour les premiers 500 $ facturés avec le client
10% pour les factures à vie avec le client entre 500,01 $ et 10000 $
5% pour les factures à vie avec le client qui dépassent 10000 $
Si les chiffres vous font peur, gardez à l’esprit qu’Upwork est un excellent endroit pour trouver de nouveaux clients, voire récurrents, pour votre entreprise.

Pigiste
finding web design clients: freelancer

À l’instar d’Upwork, Freelancer est un marché du travail qui permet aux concepteurs et développeurs Web de parcourir le travail pertinent et de soumissionner sur les projets qu’ils souhaitent poursuivre.

Cependant, Freelancer fonctionne un peu différemment des marchés traditionnels en permettant aux clients potentiels de choisir entre deux types d’emplois différents: les projets et les concours.

Les projets permettent aux concepteurs Web et aux développeurs de placer des offres compétitives sur un certain travail, alors que les concours permettent aux concepteurs Web et aux développeurs de soumettre des travaux avec un montant de paiement, et le client potentiel n’accepte (et paie) que le travail qu’il aime.

Quel que soit le type d’emploi que vous envisagez de rechercher, Freelancer est gratuit pour les pigistes. Vous pouvez facilement vous inscrire avec votre compte Facebook, ou vous pouvez choisir de créer un compte en utilisant votre messagerie professionnelle.

De même pour Upwork, des frais de commission sont appliqués à chaque projet – 10% ou 5,00 $, selon le montant le plus élevé.

PersonnesParHeure
recherche de clients de conception Web: personnes par heure

PeoplePerHour permet aux concepteurs Web et aux développeurs de publier des emplois qu’ils aimeraient faire – et de dicter combien d’heure ils factureraient pour le faire. Alternativement, les projets peuvent également être publiés à un taux fixe – permettant aux pigistes de dicter exactement combien d’heures un projet nécessite à l’avance.

Ce site Web de job board se différencie des autres car il permet aux pigistes d’attirer des clients en fonction de leur expertise – au lieu que les pigistes soumissionnent sur des projets clients. Bien que cela puisse également arriver, les clients potentiels sont invités à publier leurs projets et à permettre à des experts indépendants de soumissionner.

Comme Freelancer, PeoplePerHour est gratuit pour les pigistes pour créer un profil et publier des emplois. Cependant, des frais de commission s’appliquent en fonction du coût des travaux.

Prof
trouver des clients de conception Web: gourou

Trouvez de nouveaux clients et développez vos compétences en conception et développement Web avec Guru , qui héberge plus d’un million d’offres d’emploi actives pour le Web, les logiciels et les services informatiques.

Ce site Web permet aux clients potentiels de rechercher dans la base de données de freelances et d’entreprises de Guru, en les triant par spécialité. Les clients potentiels peuvent également publier des offres d’emploi et demander à des pigistes et des agences de soumissionner sur leur projet.

Guru a différents niveaux d’adhésion – Basic, Basic +, Professional, Business et Executive. À mesure que les niveaux augmentent, ils offrent des frais de projet réduits, des capacités d’appel d’offres accrues et des fonctionnalités premium.

Au niveau d’adhésion de base gratuit, les projets entraînent des frais de 9%.

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Que vous proposiez des services de marketing, de personnalisation ou de conception et de développement Web, le programme de partenariat Shopify vous préparera au succès. Inscrivez-vous gratuitement et accédez à des opportunités de partage de revenus, à des outils pour développer votre entreprise et à une communauté commerciale passionnée.

Ressources additionnelles:
Comment soumissionner sur des emplois de rédaction indépendants via des marchés en ligne
Les 5 meilleurs conseils pour soumissionner pour un travail indépendant
3 secrets pour gagner des offres sur les sites de pigistes
3. Trouvez des clients de conception Web grâce au pitching froid
Nous avons parlé de propositions et de sites d’emploi en ligne, mais que faire si vous avez la possibilité de présenter un client potentiel de manière plus directe?

Non, nous ne parlons pas d’appels à froid – même si vous pouvez essayer cela aussi (si vous le souhaitez).

Les courriels et les présentations en personne sont des approches incontournables pour les entreprises qui ne peuvent pas se permettre d’être au téléphone tout le temps. Mais, comme leur homologue appelant à froid, il existe un art de réussir les deux.

Voyons comment vous pouvez utiliser le courrier électronique et le pitching en personne pour trouver de nouveaux clients de conception Web:

Email
La possibilité de contacter des prospects par e-mail est à la fois une bénédiction et une malédiction – une bénédiction dans la mesure où vous avez un accès direct à votre clientèle idéale. Il existe même des sites Web comme LimeLeads où vous pouvez créer une liste ciblée de prospects à contacter (moyennant un coût).

Mais le courrier électronique peut également être une malédiction dans la mesure où vos prospects soigneusement sélectionnés peuvent considérer votre spam de sensibilisation.

Ça arrive. Ce n’est la faute de personne (à moins que vos e-mails ne ressemblent réellement à du spam ou n’utilisent des lignes d’objet de clickbait, alors vous pourriez avoir tort).

Si vous n’avez jamais envoyé de pitch froid par e-mail ou si vous souhaitez améliorer votre modèle actuel, voici un exemple sur lequel vous pouvez vous baser:

Objet : discuter de votre site Web? (J’adorerais aider)

Hé (nom du prospect),

J’espère que cela ne vous dérange pas de me tendre la main – en guise d’introduction, je m’appelle (votre nom) et moi (fonction du poste) à (nom de votre entreprise). Au cours de l’année dernière, nous avons aidé (nombre) entreprises telles que (nom de l’entreprise), (nom de l’entreprise) et (nom de l’entreprise) à résoudre leurs problèmes de conception de sites Web par (votre solution).

J’ai pensé que nous pourrions aider (les affaires du prospect) à faire de même!

À première vue, il y a de nombreuses choses que votre site Web fait bien:

(compliment 1)
(compliment 2)
(compliment 3)
Mais il y a aussi des choses qui pourraient être meilleures:

(suggestion 1)
(suggestion 2)
(suggestion 3)
C’est là que (le nom de votre entreprise) entre en jeu. Si vous souhaitez reconstruire votre site Web, faites-le moi savoir et je serai plus qu’heureux de vous aider! Pour commencer, j’ai joint une étude de cas pour (nom de l’entreprise) – une entreprise occupant une position similaire, afin que vous puissiez voir les avantages de ce type de projet.

Merci de votre considération et n’hésitez pas à nous contacter si vous avez des questions.

Je suis dans l’attente de votre réponse.

Meilleur,

(votre nom)

En personne
Supposons que vous venez de trouver quelqu’un sur LinkedIn, et d’après ce que vous pouvez comprendre, il est l’incarnation vivante de votre client parfait. Vous avez la possibilité de les rencontrer en personne, vous aurez donc besoin d’un argumentaire qui les épate vraiment – sinon ils ne vous donneront peut-être pas l’heure de la journée. Aie.

C’est là qu’un emplacement d’ascenseur est utile. Si vous n’en avez jamais entendu parler, un pitch d’ascenseur est une explication de 30 secondes de qui vous êtes, de ce que vous faites et des raisons pour lesquelles la personne que vous présentez devrait écouter. Il est basé sur la théorie selon laquelle, si vous êtes dans un ascenseur avec quelqu’un, vous n’avez que 30 secondes pour faire passer votre message.

Selon MindTools , il y a quatre composants d’un bon pitch d’ascenseur:

Présentez-vous et vos objectifs
Expliquez ce que vous faites
Identifiez ce qui vous rend unique (pensez à l’USP)
Engagez votre public avec une question
Mis ensemble, votre pitch d’ascenseur pourrait ressembler à quelque chose comme ceci:

Salut, je m’appelle Tanya Smith. Mon entreprise utilise la conception et le développement Web pour créer des sites Web de commerce électronique personnalisés et des systèmes de gestion de contenu. Cela signifie que les propriétaires d’entreprise passent moins de temps à suivre les commandes et les stocks dans leur boutique en ligne, et plus de temps à se concentrer sur la création d’excellents produits.

Contrairement à d’autres entreprises, nous prenons le temps de sonder le public cible de nos clients et de tester nos produits finis par les utilisateurs. Pour cette raison, nos clients enregistrent 20% de ventes de plus d’une année sur l’autre que leurs concurrents.

Alors, comment gérez-vous votre boutique en ligne?

Après le premier contact
Donc, vous avez rédigé votre e-mail, ou pratiqué votre argumentaire d’ascenseur et vous avez contacté votre prospect. Maintenant quoi?

Eh bien, une des deux choses se produira.

Si vous avez envoyé un e-mail à votre prospect:

Vous entendrez en retour.
Vous n’entendrez pas de retour.
Ou…

Si vous avez présenté votre prospect en personne:

Vous obtiendrez une réponse positive avec une invite de suivi concernant vos services.
Vous obtiendrez une conversation polie, mais aucun intérêt réel (identifié par des «coups de cœur» conversationnels ).
Si vous entendez en retour ou obtenez une réponse positive, tant mieux! C’est le fil conducteur dont vous avez besoin pour obtenir plus de clients et de travail en conception et développement Web. Vous pouvez maintenant vous orienter vers l’ identification de leur adéquation ou au moins qualifier leur potentiel en tant que prospect.

Mais que faites-vous si vous n’entendez pas en retour ou si vous avez froid dans le dos? Comment pouvez-vous être persistant sur les avantages de vos services, sans être ennuyeux pour votre prospect?

Tout est question de timing, de personnalisation et de patience.

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Horaire
Donc, vous avez envoyé votre premier e-mail, ou vous venez de rencontrer votre prospect en personne. Quelle que soit la façon dont vous avez initialement présenté le prospect, vous devez par défaut envoyer un e-mail pour votre suivi – cela vous donne une trace papier que vous pouvez utiliser pour maintenir le contact avec cette personne.

Alors, quel est le temps d’attente approprié avant de faire un suivi (étant donné que vous n’avez pas eu de réponse, bien sûr)?

La règle générale est de donner à vos prospects une semaine pour répondre. Si vous n’avez toujours pas eu de nouvelles à ce moment-là, touchez la base toutes les deux semaines – si vous savez que votre prospect n’a pas ouvert vos e-mails, c’est.

Maintenant, vous demandez peut-être: «comment est-ce possible? Comment savoir si mon prospect ouvre mes e-mails?! »

Eh bien, si vous voulez faire du pitching froid par e-mail, vous devriez envisager d’intégrer HubSpot Sales – un outil de suivi des e-mails qui vous donnera des notifications sur le bureau lorsqu’un prospect s’est ouvert à votre e-mail.

Tada! Un nouvel outil pour votre boîte à outils de pitching à froid.

Cependant, si votre prospect ouvre vos e-mails et choisit de les ignorer, vous voudrez peut-être adopter une approche différente pour le suivi – passez à «patience».

Personnalisation
Dans vos e-mails de suivi, assurez-vous que vous personnalisez toujours votre contenu: résolvez les problèmes connus, proposez des solutions et des ressources personnalisées et insistez toujours pour une heure de réunion pour discuter davantage de la manière dont votre entreprise peut aider les leurs.

De plus, si vous savez que votre prospect a une présence numérique, faites un peu de recherche – ajouter une suggestion en rapport avec l’un de ses passe-temps ou intérêts, ou se connecter à un niveau plus personnel, peut renforcer les chances de recevoir une réponse car cela montre que vous êtes attentif et intéressé par plus que leur argent.

Se connecter à un niveau plus personnel peut renforcer les chances de recevoir une réponse, car cela montre que vous êtes attentif et intéressé par plus que leur argent.

Patience
Si vous n’avez toujours pas eu de réponse de votre prospect, ou si vous savez qu’il ignore votre action de sensibilisation, définissez un rappel dans votre calendrier pour tendre la main à nouveau dans six mois, et de nouveau après un an – le moment n’est peut-être pas approprié. pour eux, et vos ressources de pitching pourraient être allouées à des prospects plus chaleureux.

Profitez de ce temps pour continuer à rechercher votre prospect et pour vous tenir au courant des changements dans son entreprise – vous ne savez jamais quand une opportunité pourrait se présenter pour vous de proposer à nouveau vos services de conception et de développement Web.

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4. Trouvez des clients de conception Web lors d’événements
Vous voulez pratiquer vos pitchs froids en personne? Nous avons l’endroit parfait.

Si vous recherchez de nouveaux clients, assister à des événements peut donner à votre entreprise la visibilité dont elle a besoin pour continuer à se développer. De plus, les conférences peuvent être très amusantes – qui n’aime pas voyager, rencontrer de nouvelles personnes et apprendre de nouvelles choses?

Que l’événement soit gratuit ou payant, à proximité ou à travers le pays, les événements sont un investissement pour vous et votre entreprise. Voici trois façons de maximiser ces expériences:

1. Participer à des conférences de développement Web
Les conférences spécifiques à votre secteur peuvent vous aider à identifier de nouveaux réseaux commerciaux, des partenariats potentiels et des opportunités de co-marketing.

Il s’agit vraiment d’établir des liens.

Par exemple, vous êtes probablement allé à une conférence (ou à un événement de l’industrie locale), avez rencontré des tonnes de personnes intéressantes et vous vous êtes dit: « wow, je devrais tous les ajouter sur LinkedIn! »

Suivez cet instinct. Vous ne savez jamais qui pourrait conduire à un nouveau client. Votre nouvelle connexion peut transmettre des projets plus petits si vous êtes indépendant, ou faire référence à votre expertise pour des projets clients plus approfondis (nous le savons – nous avons vu certaines de ces collaborations sortir de Shopify Unite , notre conférence annuelle des partenaires et développeurs. ).

Si vous êtes vraiment sérieux au sujet du réseautage, pensez à créer une feuille de calcul que vous pouvez mettre à jour après chaque événement. Écrivez qui vous avez rencontré, quelle est leur spécialité et pourquoi vous devriez rester en contact avec eux.

De cette façon, si vous recherchez de nouveaux clients de conception Web, vous pouvez vous référer à votre réseau externe pour les prospects.

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2. Participer à des conférences axées sur les clients
En plus des événements spécifiques au secteur, vous voudrez peut-être investir dans des conférences axées sur le client – les endroits où vous connaissez votre clientèle idéale. Si vous vous spécialisez dans le commerce électronique, cela peut inclure des événements tels que Shop Class , Shoptalk ou IRCE .

Quoi qu’il en soit, les conférences axées sur le client offrent l’occasion idéale de présenter de nouvelles affaires directement aux clients potentiels de la conception Web.

Les conférences axées sur le client offrent l’occasion idéale de présenter de nouvelles affaires directement aux clients potentiels de la conception Web.

C’est ce moment en face à face où vous pouvez identifier les points faibles, proposer des solutions, discuter des tendances du secteur de votre client et recueillir des informations importantes pour développer votre entreprise.

De la même manière que pour les conférences spécifiques à l’industrie, envisagez de créer une feuille de calcul à mettre à jour après chaque événement. Notez le nom du contact, le nom de son entreprise, son rôle dans l’organisation, un problème qu’il rencontre, ses objectifs commerciaux pour l’année et un e-mail que vous pouvez utiliser pour entrer en contact avec lui.

Utilisez ces données comme un puissant outil de sensibilisation lorsque vous recherchez de nouveaux projets de conception Web pour votre entreprise.

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3. Devenez un orateur public
Plus vous parlez de conférences, plus vous aurez d’influence sur votre industrie. C’est simple: parler en public crée une reconnaissance de marque pour votre entreprise. Ainsi, quand vient le temps d’embaucher quelqu’un pour un projet de conception et de développement Web, vous serez au premier plan pour les nouveaux clients.

Pour la plupart, cette tactique semble plus facile qu’elle ne l’est en réalité.

La prise de parole en public est l’une des peurs les plus courantes en Amérique. Plus grande que la peur de la mort , même. Selon Statistic Brain , 73% des Américains déclarent avoir de l’anxiété de la parole – si vous êtes l’un d’entre eux, se lancer dans la voie de la conférence peut être intimidant.

Et même si vous n’avez pas peur de parler en public, il peut être difficile de déterminer comment poursuivre une carrière de conférencier si vous n’avez jamais parlé à une conférence auparavant.

N’oubliez pas: vous êtes génial et votre entreprise mérite de la visibilité. Les conférences sont un excellent moyen de promouvoir votre entreprise, de rencontrer de nouvelles personnes et de récolter des opportunités promotionnelles avant et pendant l’événement, alors profitez-en.

Vous ne savez pas par où commencer? Cat Hunter offre des conseils utiles pour commencer votre carrière de conférencier en public dans son article, Lancez votre carrière de conférencier: Comment (métaphoriquement) abandonner le micro . Cat comprend également des modèles incroyables que vous pouvez utiliser pour présenter vos présentations aux coordinateurs d’événements – lorsque vous êtes prêt, bien sûr.

Si vous recherchez plus de ressources, Catt Small , un concepteur et développeur Web (et par hasard un autre 🐈) a écrit une série de blogs décrivant comment vous pouvez devenir orateur public en un an . Il contient d’excellents conseils d’introduction et décrit plusieurs étapes que vous pouvez suivre pour devenir un orateur chevronné sur le circuit de la conférence.

Recherche de clients de conception Web: suite Catt
Un aperçu de la série de Catt sur la façon de devenir orateur public.
Ressources additionnelles:
Conférences

16 conférences Web que vous devez regarder
4 tactiques négligées pour trouver de nouveaux clients hors ligne
20 concepteurs et développeurs Web que vous devriez suivre sur Twitter
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Art oratoire

Toastmasters International
Le podcast Toastmasters
Conseils de prise de parole en public du MIT
20 conseils pour parler en public des meilleures discussions TED
La mise en réseau

Votre réseau est votre valeur nette: les bases du réseautage en tant que partenaire Shopify
Développez votre réseau d’indépendants: résolvez les problèmes, obtenez des clients
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5. Trouvez des clients de conception Web grâce à des références
En partant du réseautage externe, plongeons-nous dans le réseautage interne – en utilisant votre clientèle existante pour trouver de nouveaux clients de conception Web.

Avez-vous établi un processus de référence pour votre entreprise de conception et de développement Web? Si vous ne l’avez pas fait, il est grand temps que vous y réfléchissiez – le bouche à oreille est l’un des outils marketing les plus puissants dont dispose votre entreprise et vous devriez profiter de toutes les occasions que vous avez pour amener les gens à parler de votre travail.

Parce que votre travail est bon et que le monde doit le savoir.

Et les gens ont tendance à s’entourer d’individus partageant les mêmes idées, après tout. Alors, qui de mieux pour vous aider à trouver de nouvelles affaires que quelqu’un que vous avez déjà établi comme étant un client souhaitable (et compatible)?

C’est pourquoi, lorsqu’il s’agit de trouver des clients de conception Web, il est important d’avoir une stratégie de référence en place – pour tirer parti de ces connexions existantes d’une manière qui aide à développer votre entreprise.

Le produit final peut différer d’une entreprise à l’autre, mais un système de référence durable et évolutif tient compte des considérations suivantes.

Horaire
Quand allez-vous demander à votre client une recommandation? Existe-t-il un «moment parfait»? Eh bien, tout dépend de ce qui a le plus de sens pour votre entreprise. Il existe trois écoles de pensée pour identifier le moment approprié pour poser la question:

À mi-projet : disons que vous avez terminé le prototypage du nouveau site Web de commerce électronique de votre client et que vous l’avez partagé avec eux, et qu’ils sont plus que ravis à ce sujet (découvrez comment le prototypage rapide peut aider ce processus, et jetez un œil à un excellent prototypage outils ). Vous avez strictement suivi votre horaire de travail et avez constamment contacté votre client pour le rassurer que tout est sur la bonne voie. Vous avez une bonne relation de travail jusqu’à présent, alors pourquoi ne pas tirer parti de l’enthousiasme de votre client en lui demandant de vous recommander une entreprise?
Fin du projet : Il y a eu quelques hoquets, mais vous avez finalement réussi. Vous avez réduit le taux de rebond de vos clients , ils sont impressionnés par votre travail et vous ont déjà complimenté sur une compétence ou une autre. Si vous pensez que le client est complètement satisfait et que vous avez réussi à atténuer ses problèmes de conception Web, vous devriez envisager de lui demander de référer votre entreprise à son réseau professionnel.
Lorsque vous démarrez un nouveau projet : vous avez donc déjà terminé un projet avec votre client actuel et vous l’avez vendu sur un autre. En utilisant ce que vous avez appris en travaillant sur le premier projet, vous avez adapté votre flux de travail pour vraiment répondre à votre client. Vous comprenez comment ils fonctionnent – ce qui les motive. Et votre client a également une meilleure compréhension du travail avec vous. Ce serait le moment idéal pour leur demander de recommander une entreprise, étant donné que vous avez déjà établi une relation de travail fructueuse et de confiance.
Vous n’avez pas toujours à demander au même moment dans un projet – tout dépend de votre relation avec votre client. Identifiez le bon moment, en fonction du moment où votre client est le plus susceptible d’être satisfait.

Charge de travail existante
Combien de nouveaux clients votre entreprise peut-elle se permettre d’accepter? Surveillez vos WIP et vos listes de projets à venir pour estimer le nombre de références dont vous aurez besoin pour maintenir (ou augmenter) vos revenus mensuels actuels – ces informations vous permettront de répondre à la demande générée par votre programme de parrainage.

Des incitations
Offrirez-vous une sorte de récompense à un client qui vous propose une nouvelle entreprise? C’est une question importante à laquelle il faut répondre, car bien que vous puissiez recevoir plus de références, la qualité de vos références pourrait en souffrir (c’est-à-dire que votre client peut parrainer n’importe qui pour obtenir le bonus, au lieu de réfléchir soigneusement à qui pourrait convenir à votre travail).

Referral Rock , un fournisseur de logiciels de marketing de référence, passe en revue les avantages et les inconvénients d’un programme de parrainage incité . Lisez et décidez quel type de programme fonctionne le mieux pour votre entreprise de conception et de développement Web.

Modèle de référence
Pour permettre à vos clients de fournir plus facilement des références de haute qualité, vous pouvez leur fournir un modèle de courrier électronique de base à utiliser dans leur sensibilisation. De cette façon, vous êtes sûr qu’ils partagent les informations appropriées qui, selon vous, positionneront le mieux vos services (et la qualité des services).

Voici un modèle existant sur lequel vous pouvez travailler:

Hey ______,

J’ai récemment embauché (votre nom), un (votre titre), à ​​(résumé de l’objectif du projet). Ils ont suggéré (résumé du projet), et je suis très satisfait de la solution et de la qualité du travail qu’ils ont fourni – en particulier dans (domaine sur lequel vous avez reçu des commentaires positifs).

Quand (votre nom) m’a demandé si je connaissais quelqu’un à la recherche d’un travail de conception et de développement Web, qui est (description du client idéal), j’ai pensé à vous.

Si vous souhaitez obtenir un devis ou plus d’informations, contactez (votre nom, vos coordonnées). Je recommanderais certainement de travailler avec eux!

Remarque: les mentions de «votre» dans l’exemple ci-dessus font référence à vous et à votre entreprise, et non à votre client.

Témoignages
N’oubliez pas que si vous ne le demandez pas, vous ne saurez jamais si votre client est prêt à vous recommander – alors n’hésitez pas à contacter vos meilleurs clients. Au pire, vous obtiendrez une réponse du type: « désolé, je ne connais personne sur le marché des services de conception Web pour le moment. »

Dans ce cas, vous pouvez demander à votre client un témoignage – une forme de preuve sociale que vous pouvez utiliser sur toutes vos garanties de vente et propriétés possédées (comme votre site Web ou votre portefeuille). Kai Davis de kaidavis.com offre des conseils pratiques pour obtenir des témoignages de clients puissants en utilisant six questions simples .

Rester en contact
Que vous souhaitiez une recommandation ou un témoignage, il est extrêmement important de maintenir de bonnes relations de travail. Cela comprend le fait de répondre rapidement à vos clients, de tenir compte de leurs besoins et d’aller au-delà pour s’assurer qu’ils sont satisfaits.

En fin de compte, vous ne savez jamais d’où viennent les nouveaux clients de conception Web.

Mettez en perspective, voici quelques fruits à portée de main pour remplir votre entonnoir de vente: restez toujours en contact avec vos clients. Qui sait? Votre point de contact au sein d’une organisation pourrait quitter son rôle pour poursuivre des pâturages plus verts – si vous lui offrez une expérience de travail facile et agréable, il est susceptible de recommander votre entreprise à son nouveau lieu d’affaires.

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6. Trouvez des clients de conception Web grâce au marketing entrant
Vous avez donc essayé tous les efforts de sortie ci-dessus: propositions, sites d’emploi, pitching à froid, événements et demander à vos clients existants de vous recommander de nouveaux clients de conception Web.

Mais ne serait-il pas beaucoup plus facile si ces clients potentiels venaient directement (et passivement) vers vous?

C’est pourquoi le marketing entrant est important pour votre entreprise. Vous utilisez probablement déjà des tactiques de marketing entrant et vous avez une base solide sur laquelle bâtir (comme un blog) – maximisons donc vos efforts pour attirer ces clients de conception Web désirables!

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Commencer (ou continuer) à bloguer
Ne prenons pas de l’avance sur nous-mêmes.

Si vous n’avez pas créé de blog pour votre entreprise, vous devriez envisager de consacrer du temps à l’identification de votre niche et à l’écrire à ce sujet. Non seulement cela vous aidera à sécuriser votre position de leader d’opinion dans votre secteur (soutenu par vos compétences de conférencier tueur, bien sûr), mais cela vous donnera également une plate-forme sur laquelle commencer à développer vos efforts de marketing entrant.

Vous n’êtes toujours pas convaincu que cela vaut le temps, les efforts et les ressources? Voici quelques raisons pour lesquelles vous devriez maintenir un blog sur le site Web de votre entreprise:

optimisation du moteur de recherche